1. Vendita consulenziale: come vendere soluzioni
Obiettivo: Impostare la vendita come un processo consulenziale, incentrato sul cliente e sulle sue esigenze.
Contenuti:
• Comprendere i bisogni del cliente: il processo di discovery
• Come fare domande potenti e ottenere informazioni vitali
• Progettare soluzioni personalizzate
• Il valore della relazione a lungo termine, non solo della transazione
Esercitazioni: simulazioni di consulenza, role-playing con feedback, creazione di soluzioni su misura
2. Comunicazione efficace per venditori
Obiettivo: Potenziare le abilità comunicative dei venditori per rendere ogni interazione più convincente.
Contenuti:
• L’arte di ascoltare attivamente: creare una connessione autentica con il cliente
• Tecniche di comunicazione verbale e non verbale
• Come scrivere e parlare con chiarezza: email, chiamate e presentazioni
• L’importanza del tono e della postura nella comunicazione persuasiva
• Esercitazioni: role-play di comunicazione, feedback su call e mail
3. Vendita digitale e social selling
Obiettivo: Insegnare ai venditori, manager e responsabili marketing come sfruttare al meglio i
canali digitali e social per trovare, coinvolgere e concludere vendite.
Contenuti:
• Cos'è il Social Selling e come utilizzarlo su LinkedIn, Instagram e altre piattaforme
• Panoramica sul concetto di social selling e su come applicarlo nei diversi canali digitali
• Personal branding per venditori: costruire una presenza online professionale
• Tecniche per rendere il proprio profilo riconoscibile, autorevole e coerente con il ruolo commerciale
• Lead generation digitale: come raccogliere contatti qualificati online
• Strumenti e metodi per attrarre lead interessati e in target tramite strategie digitali
• Come fare prospecting e nurturing attraverso i social media
Approcci operativi per individuare potenziali clienti e mantenerli coinvolti nel tempo
LinkedIn per il social selling:
• Introduzione alla piattaforma e alle sue funzioni principali – Comprendere le potenzialità professionali offerte da LinkedIn.
• Ottimizzazione del profilo e uso strategico degli algoritmi – Strutturare il profilo per essere visibili e rilevanti.
• Costruzione del networking e identità professionale – Espandere la rete con contatti di valore e curare la propria reputazione.
• Uso dell’AI (es. ChatGPT) per scrivere post, messaggi e contenuti – Generare contenuti efficaci e risparmiare tempo nella scrittura.
• Tecniche di comunicazione persuasiva (modello AIDA) – Applicare il modello AIDA per attrarre, coinvolgere e convertire.
• Ricerca attiva clienti con LinkedIn Sales Navigator – Usare i filtri avanzati per trovare contatti strategici e decision maker.
• Comportamento etico e best practice per interazioni professionali – Costruire relazioni commerciali efficaci nel rispetto delle regole della piattaforma.
Esercitazioni: (verranno svolte alla fine di ogni step)
4. Vendita e negoziazione: come concludere un affare
Obiettivo: Affrontare in modo pratico l’arte della negoziazione per concludere vendite con il miglior accordo possibile per entrambe le parti.
Contenuti:
• I principi della negoziazione: BATNA, ZOPA, win-win
• Come usare le leve psicologiche per ottenere ciò che desideri
• Gestire situazioni di conflitto durante la negoziazione
• Tecniche per mantenere la calma sotto pressione e chiudere l’affare
Esercitazioni: simulazione di negoziazione, analisi di casi concreti
5. Customer Relationship Management (CRM) per venditori
Obiettivo: Insegnare ai venditori come utilizzare i CRM per gestire al meglio i clienti e aumentare le vendite.
Contenuti:
• Cos'è un CRM e come usarlo efficacemente per gestire il ciclo di vendita
• Come tracciare i contatti, le interazioni e le attività
• Utilizzare il CRM per segmentare i clienti e creare azioni mirate
• Integrazione del CRM nelle attività quotidiane del venditore
Esercitazioni: configurazione e uso base di un CRM (es. Salesforce, HubSpot, Pipedrive)
6. Sales Leadership: come gestire un team di vendita
Obiettivo: Per chi gestisce o vuole gestire un team di venditori, il corso si concentra sulla leadership e sulla gestione delle performance del team.
Contenuti:
• Caratteristiche di un buon leader di vendita
• Come motivare il team e mantenere alta la produttività
• Gestire il team: monitoraggio delle performance, coaching, feedback
• Pianificazione e obiettivi: come impostare KPI e seguire il progresso
Esercitazioni: analisi dei casi di team, creazione di un piano di coaching
7. Vendita etica e sostenibile
Obiettivo: Approfondire come vendere con valori etici, sostenibili e centrati sul cliente, migliorando la reputazione aziendale.
Contenuti:
• Cos’è la vendita etica e come farla
• L’importanza della trasparenza e della fiducia nella vendita
• Creare una proposta di valore incentrata sul cliente
• Come affrontare il dilemma etico nelle vendite
Esercitazioni: costruire una proposta di valore etica, role-play su scenari di vendita etica
8. Psicologia della vendita: come leggere il cliente e capire i suoi bisogni
Obiettivo: Fornire ai venditori una comprensione della psicologia del consumatore per vendere in modo più efficace.
Contenuti:
• Le leve psicologiche che guidano il comportamento d’acquisto
• Come riconoscere i segnali verbali e non verbali del cliente
• Come anticipare obiezioni e trasformarle in opportunità
• Le tecniche di persuasione più potenti
Esercitazioni: analisi di comportamenti e tecniche di lettura psicologica
9. Tecniche di fidelizzazione del cliente
Obiettivo: Insegnare ai venditori come costruire una relazione a lungo termine con i clienti, favorendo la fedeltà e il passaparola.
Contenuti:
• L’importanza della post-vendita e della cura del cliente
• Come trasformare un cliente in un ambassador del marchio
• Creazione di programmi di fidelizzazione e upselling
• Gestire i feedback dei clienti e utilizzarli per migliorare
Esercitazioni: costruzione di un piano di fidelizzazione, gestione dei reclami
Il costo del corso è totalmente finanziato dagli Enti Bilaterali Settore Terziario e Settore Turismo della Provincia di Vicenza con il contributo della Camera di Commercio di Vicenza, previa verifica che l’azienda applichi integralmente i CCNL Terziario, Turismo, Pubblici Esercizi e il Contratto Integrativo provinciale del terziario e sia in regola con i versamenti contributivi da almeno 18 mesi, riferiti a lavoratori full-time o part-time di almeno 20 ore settimanali. Il contributo della CCIAA di Vicenza è considerato Aiuto di stato e può rientrare nel “ De Minimis”.
Al fine di garantire l' accesso ai corsi alla pluralità dei lavoratori, le aziende con un numero di dipendenti da 1 a 10 potranno beneficiare di un numero di corsi annui non superiore a 3.
L'eventuale rinuncia al corso entro 5 giorni dall'avvio o a corso iniziato senza giustificato motivo potrà comportare l'esclusione del partecipante da future opportunità formative finanziate dagli Enti Bilaterali Settore Terziario e Settore Turismo.
