Il Mindset del Consulente - Dalla Vendita alla Consulenza
• Obiettivo: Comprendere la differenza tra vendita tradizionale e vendita consulenziale.
• Contenuti:
- Cos'è la vendita consulenziale: approccio basato sul valore
- La mentalità del consulente: focalizzarsi sul cliente, non solo sul prodotto
- L’importanza di posizionarsi come esperto e partner del cliente
- Introduzione al ciclo di vendita consulenziale (fase di ascolto, diagnosi, proposta, e follow-up)
● Esercitazioni: Discussione di gruppo, role-play per evidenziare le differenze tra un approccio tradizionale e consulenziale.
Ascolto Attivo e Analisi dei Bisogni
• Obiettivo: Sviluppare abilità di ascolto attivo per identificare le reali esigenze del cliente.
• Contenuti:
- Ascolto attivo: come fare le domande giuste e capire i bisogni nascosti
- Tecniche di sondaggio e di raccolta informazioni
- L'arte di leggere tra le righe: segnali verbali e non verbali
- La differenza tra un bisogno dichiarato e uno reale
• Esercitazioni: Role-play su come fare domande aperte, tecniche di ascolto attivo, e discussione su come affrontare obiezioni.
Costruire Relazioni di Fiducia con il Cliente
• Obiettivo: Apprendere come stabilire rapporti duraturi basati sulla fiducia.
• Contenuti:
- Come diventare un partner di fiducia e non un semplice fornitore
- L'importanza dell’empatia e della connessione emotiva con il cliente
- Creare rapporti autentici e duraturi: l’approccio della vendita “human to human”
- La costruzione di una reputazione come consulente esperto e onesto
• Esercitazioni: Creazione di un piano per costruire relazioni di fiducia, analisi di case studies di consulenti di successo.
Presentare Soluzioni, Non Prodotti
• Obiettivo: Imparare a presentare soluzioni personalizzate per il cliente, non solo i
prodotti.
• Contenuti:
- Come passare dalla vendita di un prodotto alla vendita di una soluzione
- Creare una proposta di valore basata sulle esigenze e obiettivi del cliente
- Presentare il valore, non il prezzo: come spiegare il ROI delle soluzioni
- Tecniche di storytelling: raccontare come la tua soluzione ha cambiato la vita di altri clienti
• Esercitazioni: Creazione di un pitch personalizzato per un cliente ideale, role-play di presentazione di una soluzione.
La Negoziabilità Consulenziale
• Obiettivo: Affrontare la negoziazione in un contesto consulenziale, mantenendo il focus sulla relazione.
• Contenuti:
- Tecniche di negoziazione: dalla logica "win-win" alla gestione delle aspettative
- Come gestire la trattativa quando il cliente cerca di abbassare il prezzo
- Il potere delle opzioni: come proporre diverse soluzioni per ogni cliente
- La chiusura consulenziale: come concludere la vendita senza forzare il cliente
• Esercitazioni: Simulazione di negoziazione basata su scenari reali, role-play di
chiusura vendita.
Follow-up e Gestione del Cliente a Lungo Periodo
• Obiettivo: Comprendere l'importanza del follow-up per consolidare la relazione e costruire una carriera consulenziale di successo.
• Contenuti:
- Come fare follow-up senza sembrare invadenti
- Mantenere viva la relazione con il cliente dopo la vendita: suggerimenti per il post-vendita
- Come trasformare i clienti soddisfatti in referral
- La gestione delle obiezioni post-vendita: mantenere la fiducia
• Esercitazioni: Discussione di strategie di follow-up, scrittura di una email di follow-up
post-vendita, role-play di gestione post-vendita.
Il costo del corso è totalmente finanziato dagli Enti Bilaterali Settore Terziario e Settore Turismo della Provincia di Vicenza con il contributo della Camera di Commercio di Vicenza, previa verifica che l’azienda applichi integralmente i CCNL Terziario, Turismo, Pubblici Esercizi e il Contratto Integrativo provinciale del terziario e sia in regola con i versamenti contributivi da almeno 18 mesi, riferiti a lavoratori full-time o part-time di almeno 20 ore settimanali. Il contributo della CCIAA di Vicenza è considerato Aiuto di stato e può rientrare nel “ De Minimis”.
Al fine di garantire l' accesso ai corsi alla pluralità dei lavoratori, le aziende con un numero di dipendenti da 1 a 10 potranno beneficiare di un numero di corsi annui non superiore a 3.
L'eventuale rinuncia al corso entro 5 giorni dall'avvio o a corso iniziato senza giustificato motivo potrà comportare l'esclusione del partecipante da future opportunità formative finanziate dagli Enti Bilaterali Settore Terziario e Settore Turismo.
