Le caratteristiche “globali” della clientela
• La classificazione delle varie tipologie della clientela
• Il loro comportamento di acquisto
• Le diverse reazioni di fronte alle novità
Le fasi della vendita dei prodotti tecnici
• la gestione dell’accoglienza
- L’importanza di un approccio personalizzato
- Come mettere a proprio agio la persona
• L’analisi delle esigenze della cliente
- La tecnica delle domande
• La presentazione efficace delle proposte:
- La metodologia B – V – C
- Benefici che il cliente otterrà
- Vantaggi rispetto ad altre proposte
- Caratteristiche di quanto proposto
• La gestione del rapporto personale con il cliente
- lo stile di comunicazione personale
- lo stile di comunicazione del cliente
• Il superamento delle obiezioni e delle resistenze
- La natura delle obiezioni
- Le obiezioni razionali
- Le obiezioni emotive
- La resistenza al cambiamento
- I timori emotivi
- Le necessità di approfondimento
• Il commiato e i suggerimenti
- Come evitare la sensazione di voler “scaricare” il cliente
Metodologia didattica
Oltre alla presentazione didattica i partecipanti saranno coivolti in esercitazioni individuali e di gruppo su situazioni riguardanti la propria esperienza.
Il costo del corso è totalmente finanziato dagli Enti Bilaterali Settore Terziario e Settore Turismo della Provincia di Vicenza con il contributo della Camera di Commercio di Vicenza, previa verifica che l’azienda applichi integralmente i CCNL Terziario, Turismo, Pubblici Esercizi e il Contratto Integrativo provinciale del terziario e sia in regola con i versamenti contributivi da almeno 18 mesi, riferiti a lavoratori full-time o part-time di almeno 20 ore settimanali. Il contributo della CCIAA di Vicenza è considerato Aiuto di stato e può rientrare nel “ De Minimis”.
Al fine di garantire l' accesso ai corsi alla pluralità dei lavoratori, le aziende con un numero di dipendenti da 1 a 10 potranno beneficiare di un numero di corsi annui non superiore a 3.
L'eventuale rinuncia al corso entro 5 giorni dall'avvio o a corso iniziato senza giustificato motivo potrà comportare l'esclusione del partecipante da future opportunità formative finanziate dagli Enti Bilaterali Settore Terziario e Settore Turismo.
